Perilaku Konsumen adalah pengamatan yang dilakukan untuk mempelajari perilaku konsumen di pasar sejak mereka memasuki pasar, mengambil keputusan pembelian, hingga melakukan transaksi pembelian.
Dengan kata lain, perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana konsumen membuat keputusan pembelian, apa faktor-faktor yang mendasari dan mempengaruhi keputusan tersebut.
Para pemasar (marketer) percaya bahwa memahami apa yang mendorong orang untuk membeli produk / layanan dapat mudahkan mereka untuk mengidentifikasi produk mana yang diperlukan, mana yang sudah usang, dan oleh karena itu, strategi pemasaran dapat dirancang.
Baca: Pengertian Bisnis [Karakteristik, Klasifikasi, Skala]
Urgensi Memahami Perilaku Konsumen
Seorang pemasar perlu mempelajari perilaku konsumen untuk membuat keputusan pemasaran secara strategis dan lebih baik.
Jika ia memiliki pengetahuan lengkap tentang kesukaan atau ketidaksukaan konsumen, maka ia dapat memprediksi respons calon pelanggan dengan penawarannya.
Jadi, dengan mempelajari perilaku konsumen, baik sebelum dan selama pembelian, pemasar dapat dengan mudah melakukan penjadwalan produksi, perancangan, penetapan harga, penentuan posisi, segmentasi, periklanan dan kegiatan promosi lainnya.
Studi tentang perilaku konsumen sama pentingnya bagi organisasi nirlaba seperti lembaga pemerintah, rumah sakit, LSM, organisasi amal, dll.
Misalnya, kampanye vaksinasi polio dapat dirancang untuk kelompok masyarakat yang rentan dan bermata pencaharian rendah.
Pemerintah juga mempelajari perilaku konsumen untuk menyediakan barang dan jasa yang diperlukan, memahami potensi masalah di masa depan, seperti polusi, kemacetan lalu lintas, dll.
Demikian pula dalam merumuskan undang-undang, sekali lagi, memahami perilaku konsumen sangat lah penting, sehingga dengan itu, negara dapat melakukan tindakan perlindungan terhadap eksploitasi konsumen. Seperti menetapkan informasi pada kemasan terkait tanggal pembuatan, tanggal kedaluwarsa, syarat penggunaan, dll.
Pemahaman tentang perilaku konsumen diperlukan sebelum peluncuran program demarketing. Misalnya, memahami motif, sikap, perilaku pelanggan di balik pembelian produk yang merugikan.
Baca juga: 4 Faktor Produksi Yang Terpenting dalam Dunia Bisnis
Kerangka 7 O
Agar memudahkan melakukan pemasaran, Fahami kerangka 7 O yang dibahas sebagai berikut:
Okupan – Siapa Konsumennya? : Pertanyaan ini memudahkan untuk mengetahui tentang profil konsumen secara menyeluruh. Mulai dari faktor geografis, psikografis, hingga demografis.
Faktor geografis menyatakan wilayah tertentu di mana konsumen berada, sedangkan faktor psikografis mengarah pada gaya hidup konsumen yang dicerminkan dalam minat, aktivitas, dan pendapat mereka.
Demikian pula, faktor demografis yang dilihat untuk memahami usia konsumen, pendapatan, jenis kelamin, pendidikan, dan pekerjaan.
Obyek – Apa yang Konsumen Beli? : hal ini menentukan proposisi produk yang dibeli konsumen, yaitu merek, jenis produk, dan bentuk produk.
Selanjutnya, dengan memperhatikan faktor ini, kita dapat mengidentifikasi spesifikasi, warna, ukuran, jenis, varian, dll yang ingin dibeli oleh pelanggan.
Obyektiv – Mengapa Konsumen Membeli? : hal ini untuk mengidentifikasi alasan pembelian produk oleh pelanggan, atau manfaat yang diharapkan dari sebuah produk.
Misalnya, Susu bermerek A diharapkan dapat menambah tinggi badan anak.
Okasi (kesempatan) – Kapan mereka Membeli? : hal ini untuk memastikan frekuensi pembelian (seberapa sering) dan untuk mengetahui kesempatan di mana pelanggan cenderung membeli.
Misalnya, Barang yang harganya mahal, seperti televisi, AC, dibeli pada saat Tahun Baru.
Outlet – Di Mana Mereka Membeli? : untuk mengidentifikasi tempat, baik berupa toko ritel, platform online, department store, atau lokasi lain yang menjadi tempat bagi pelanggan membuat keputusan pembelian.
Misalnya : Apakah pelanggan membeli ponsel dari gerai ritel, atau secara online melalui pasar online.
Operasi – Bagaimana Mereka Membeli? : ditujukan untuk mengetahui informasi latar belakang yang dikumpulkan konsumen dari berbagai sumber, sebelum melakukan pembelian.
Misalnya : Sebelum membeli laptop konsumen sering mencari review laptop terbaru, serta menanyakan berbagai pertanyaan dari agen perusahaan untuk mendapatkan jaminan kualitas produk.
Organisasi – Siapa yang Terlibat? : Unsur ini menentukan pengelolaan sumber informasi yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.
Dengan demikian, pemasar mencoba memahami psikologi konsumen sehubungan dengan keputusan pembelian mereka, dan mengidentifikasi faktor- faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen.